<금융권의 방카슈랑스 운영에 관한

전략연구>

-국내은행의 방카슈랑스 추진현황과 전략을 중심으로-

목 차

Ⅰ 서론

1. 연구의 목적

2. 연구의 범위와 방법

Ⅱ 방카슈랑스의 이론적 배경

1. 금융환경의 변화와 재편

1.1 금융환경의 변화

1.2 금융산업의 재편

2. 방카슈랑스의 개황

2.1 방카슈랑스의 정의

2.2 방카슈랑스의 형태

3. 방카슈랑스의 추진배경

Ⅲ 방카슈랑스의 현황 및 전략

1. 외국 금융권의 방카슈랑스 현황

1.1 일본

1.2 미국

1.3 유럽

2. 국내 금융권의 방카슈랑스 현황

3. 국내 금융권의 방카슈랑스 전략

4. 국내 금융권의 방카슈랑스의 성공요건 및 전략

4.1 성공요건

4.2 전략

Ⅳ 결론 및 제언

Ⅰ 서론

1. 연구의 목적

정부는 2003년 8월부터 은행이 보험상품을 판매하는 실질적인 방카슈랑스를 도입하여 현재 각 금융권에서 그 업무가 활발히 진행중에 있다. 방카슈랑스는 金融自由化의 진전으로 금융기관의 업무영역에 대한 규제가 완화되고 금융기관간 경쟁이 격화되면서 은행 등의 금융기관들이 전통적인 업무로부터의 수익창출에 한계를 느끼게 되자 보험상품 및 관련 서비스를 판매함으로써 새로운 收益源을 창출하기 위해 추진되고 있는 것으로, 금융 선진국을 비롯한 외국에서는 이미 널리 도입되어 확산되고 있는 분야이다.

그러나 방카슈랑스의 발전정도는 각 국가의 금융시장 여건에 따라 크게 상이한데 우리나라의 경우에는 방카슈랑스 발전에 肯定的인 요인과 否定的인 요인이 혼재되어 있다. 긍정적인 요인으로서는 은행이 금융시스템에서 주도적인 지위에 있고 기존의 보험모집조직의 생산성이 낮으며 인구 노령화에 따른 연금시장의 확대가 예상되는 점 등을 들 수 있는 반면 부정적인 요인으로는 보험침투율이 높아 전통적 보험시장의 성장성이 낮으며 점포내 모집만 허용되고 독점적 제휴를 제한함으로써 자회사 설립유인이 크지 않다는 점 등을 들 수 있다.

방카슈랑스 도입 12년차인 우리나라의 경우 금융산업에 많은 영향을 미칠 것으로 보인다. 우선, 거의 모든 은행 또는 은행지주회사가 방카슈랑스를 추진하고 있어 은행의 본격적인 兼業化가 진전될 것으로 보이며 고객신용정보의 공유가 가능한 金融持株會社의 설립을 촉진시키는 데에도 기여할 것으로 보인다.   이와 함께 외환위기 이후 경영에 어려움을 겪고 있는 중소형 보험사와 가격 경쟁력이 낮은 기존 보험모집채널의 경우에는 구조조정이 촉진될 것이다. 또한, 은행과 보험사간에 고객정보의 공유가 가능해지고 한 점포내에서 은행 및 보험상품의 판매가 동시에 이루어지게 됨에 따라 範圍의 經濟 효과가 발생하여 경영 효율성이 향상될 것이다. 그러나 겸업화로 인해 새로운 형태의 리스크에 직면할 가능성이 있고 금융기관간 경쟁심화로 인해 위험추구 유인이 높아짐에 따라 개별 금융기관이 부실화될 수 있는 등 방카슈랑스 도입으로 금융리스크가 증대될 가능성도 있다.

따라서 정부는 방카슈랑스 도입 이후 예상되는 위험증대에 대처하기 위하여 새로운 감독ㆍ규제 시스템을 마련해야 하며 방카슈랑스의 도입취지에 맞지 않는 不公正 去來 등을 차단하기 위하여 소비자 보호를 위한 대책을 마련해야 할 것이다.

이에 본고는 금융시장의 여건의 다변화에 따라 방카슈랑스를 도입하고 있는 금융권의 운영전략에 대하여 고찰해 보도록 한다.

2. 연구의 범위와 방법

외환위기 이후 우리나라의 금융산업은 이전과는 완전히 다른 새로운 환경에 직면하였다. 환경변화의 주요 특징은 대형화 및 겸업화 추세, 외국계 자본 진출 확산, 자본시장 발달과 금융신상품 확산, 소매금융시장의 급성장 등으로 요약될 수 있다. 특히 외환위기 이후 금융구조조정에 대한 압력이 거세어져 금융기관의 퇴출과 인수, 합병 등으로 대형화, 겸업화가 촉진되고 있는 실정이다.     이와 더불어 자본시장 개방이 더욱 촉진되어 외국자본의 국내 금융산업 진출이 본격화하고 있다. 자본시장 개방과 외국자본 진출, 구조조정의 도구의 필요성 들이 복합적으로 작용하여 자본시장이 빠르게 발전하고 금융 상품들이 확산되었고 구조조정과정에서의 기업금융 위축, 소비성향 증가 등으로 소매금융 시장이 급성장하였다. 금융산업을 둘러싼 환경의 변화는 금융산업의 구조변화를 촉진 시키고, 은행, 증권, 보험, 여신전문기관, 지역금융기관 들 각 금융권의 재편 압력으로 작용하고 있다. 과거 은행, 증권, 보험을 중심 축으로 하여 형성되었던 단순한 금융산업구조가 점차 복잡화, 다양화, 겸업화 경향의 확산으로 금융권간 장벽 파괴가 급진전되고 금융권을 아우르는 복합금융 영역이 발달하고 있다.

본고에서는 성공적인 방카슈랑스 정책과 경영방식의 수립을 위하여 과거 10여년 동안 여러 문서와 세미나, 연구발표를 통해 방카슈랑스는 끊임없이 소개되었고 심도 있는 연구가 이루어져 왔다. 방카슈랑스의 경제적 필요성에 앞서 세계 전반에 일어나고 있는 종합 금융화와 겸업화 추세를 살펴 보고 방카슈랑스 실시에 관한 선진국들의 예를 각종의 문헌들과 연구서들을 조사하고 연구, 분석할 것이다.

여기서 본 연구에서는 이러한 구조적, 제도적 환경을 바탕으로 방카슈랑스의 정확한 개념을 설명하고 선진국의 선례를 살펴보며 방카슈랑스 도입 배경과 운영 실태를 알아보겠다. 또한, 우리나라의 방카슈랑스의 도입 현황과 그에 따른 전략 그리고 전략 수립에 필요한 소비자 구매력을 최대한 상승시키는 방카슈랑스 상품 전략을 알아보겠다.

Ⅱ 방카슈랑스의 이론적 배경

1. 금융환경의 변화와 재편

1.1 금융환경의 변화

금융기관의 겸업화는 완전통합, 유니버셜 뱅킹, 지주회사, 자회사, 합작투자 또는 업무제휴 등 다양한 방법으로 진행되고 있다.

완전통합 형태는 이론적으로 모든 금융업무를 영역의 특성을 가진 금융상품을 최저비용으로 개발, 판매할 수 있지만 금융그룹들은 부분통합의 형태인 지주회사 또는 자회사 방식을 완전통합 형태에 비해 선호하고 있다. 부분통합의 경우 신규 사업 진출에 따른 잠재적 위험을 제한하며 완전통합에 비하여 폭넓은 세제혜택을 받을 수 있다. 완전통합의 경우 금융 부문간 특유의 관리 방식, 급여기준 및 기업문화의 차이로 인한 갈등과 같은 문제들이 발생할 수 있다.

유니버셜 뱅킹의 형태는 단일 금융기관이 상업은행 업무와 투자은행 업무를 겸영하는 반면 타 금융업의 경우 별도의 자본력을 갖춘 자회사에 의하여 운영하는 경우를 말한다. 유니버셜 뱅크의 형태는 보험 등 기타 금융업을 자회사의 형태로 운영함에 따라 상이한 기업문화로 인한 문제점을 최소화할 수 있으며, 이론적으로 타 금융업의 영위에 따른 위험부담을 최소화할 수 있다는 등의 이점이 있다. 하지만 현실적으로 자회사가 어려움에 처한 경우 모회사는 기업 이미지 실추 등을 우려하여 우회적인 지원을 하게 되는 경우가 흔히 발생하고 있다.

자회사 방식의 통합은 은행 또는 보험회사가 다른 금융 업무를 수행하는 별도의 자본력을 갖춘 자회사를 두는 것으로 자회사 중심의 통합의 경우 모회사의 보유비중에 따라 자회사에 대한 영향력이 달라질 수 있는데, 모회사가 다수 지분을 확보한 경우 해당 자회사를 인수하는 경우와 동일하며, 소수 지분 확보는 주로 판매협정에 있어 결속을 강화하기 위한 방법으로 이용되고 있다.

지주회사 방식의 통합이란 비영업지주회사가 상업은행, 투자은행, 보험회사 및 기타 금융기관을 소유하는 형태로 미국의 금융기관 통합이 주로 이러한 형태로 이루어지고 있다. 지주회사 중심의 통합은 개별 기업들이 지주회사를 통하여 연결되는 형태로서 자회사 방식의 통합에 비하여 간접적이라 할 수 있다. 따라서 자회사 방식에 비하여 복합금융상품의 개발 등에 있어 더 많은 비용이 소요되지만, 이론적으로 은행과 타 금융업간의 위험을 분리할 수 있다는 이점이 있다.

합작투자 또는 제휴형태의 통합은 비관련 금융 회사들이 합작을 통해 새로운 금융기관을 신설하는 형태를 말한다. 이 방식은 주로 상이한 국적을 가진 금융기관 간 또는 타 업무영역의 금융기관 사이에서 주로 발생하며, 유럽지역의 은행과 보험사의 결합에서 흔히 볼 수 있다.

이외에도 판매제휴 형태가 존재하는데, 이 방식의 경우 상호간 지분보유를 통해 결속을 강화하기도 하지만 반드시 지분보유가 전제되는 것만은 아니다. 판매제휴 형태의 통합의 경우 참여기업은 단순히 상품의 판매에만 관여하고 그에 따른 수수료 수입을 얻게 된다. 은행지점을 이용하여 보험 상품을 판매하는 방카슈랑스 및 보험회사가 타 금융상품을 판매하는 어슈파이넌스가 여기에 해당된다.

외환위기 이후 금융구조조정 과정에서 금융기관의 대형화가 빠르게 진전되었다. 국내 금융기관들은 규모면에서 대형화되어 평균 총자산규모가 97년말에 비해 은행 83.3%, 보험 75.7% 씩 증가하였다. 이러한 대형화 현상은 부실 금융기관 퇴출 및 인수합병과 더불어 우량 금융기관 간 합병 및 우량금융기관으로의 자금 집중에 기인하였다. 금융감독원의 보도자료에 따르면 외환위기 이후 2002년 2월말까지 인가취소 121개, 해산 및 파산 337개, 신설 57개, 합병 152개사 등이 발생함에 따라 전체 금융기관수는 97년말 대비 553개가 감소하여 1548개로 집계되었다. 또한 국민과 주택은행의 합병, 신한지주회사의 설립 등 우량 은행의 자발적 합병과 지주회사화도 병행되었다.

1.2 금융산업의 재편

위와 같은 금융산업의 전반적인 환경변화에 따라 주요 금융권의 재편이 진행되고 있으며 나아가 세계금융시장에 의해 둘러싸여진 환경 속에서 지속적으로 금융산업 구조는 변화하고 있다.

외환위기를 정부의 주도로 구조조정을 통해 건실한 금융시장으로 재활을 시작했고 구조조정 과정에서 대형화되고 건전성이 높아진 은행들이 향후 금융재편과정에서 주도적인 역할을 담당할 것이다. 은행이 대형화하면서 지주회사 등의 수단을 통해 겸업화까지 추진하면서 비 은행 금융기관의 영역을 잠식하기 시작하였다. 즉 지주회사 형성과정에서 비 은행 금융기관을 인수하는 사례도 상당수 발생할 것이며 이를 통해 비 은행 금융기관 가운데 은행과 유사한 역할을 하는 금융기관들의 경쟁력이 약화될 것이다.

대형 시중은행과 금융지주회사의 경우 본격적인 선도은행의 역할을 놓고 경쟁이 격화될 것이다. 현재 규모면에서 합병 국민은행이 가장 크지만, 우리금융지주회사도 규모의 확대가 예상된다.

또한, 시중은행들이 대형화와 함께 겸업화를 추진하는 과정에서 보험사 및 증권사와의 합병 및 업무제휴를 추진하고 있다. 보험업의 경우 은행이 직접 보험사를 합병하기보다는 방카슈랑스 등 업무제휴를 통해 상호 진출하는 형식이 전반적인 추세이다.

2. 방카슈랑스의 개황

2.1 방카슈랑스의 정의

방카슈랑스(Bancassurance)는 은행(Banque)과 보험(Assurance)의 합성어로 일반적으로 狹義로는 은행 판매망을 이용하여 은행 고객들에게 보험상품 및 관련 서비스를 판매하는 것을 의미하고 廣義로는 은행과 보험사의 업무제휴 전반을 지칭한다. 우리나라의 경우 정부가 금년 1월 발표한 「방카슈랑스 도입방안」에서 방카슈랑스를 ‘은행 등의 금융기관이 보험회사의 대리점 또는 중개사 자격으로 보험상품을 판매하는 제도’로 한정함에 따라 이를 협의의 의미로 정의하고 있다.

2.2 방카슈랑스의 형태

방카슈랑스의 형태로는 판매제휴, 합작투자, 자회사 방식, 지주회사 방식 등이 있다. 판매제휴는 초기단계의 방카슈랑스 형태로서 은행은 보험사로부터 수수료를 받고 보험상품을 판매하되 상품의 개발, 계약관리, 契約引受(underwriting) 등 전반적인 관리업무는 보험사가 책임진다. 은행의 입장에서는 비용부담과 진입위험이 낮은 만큼 시너지 효과도 작다.

합작투자 방식은 은행과 보험사가 공동으로 보험자회사를 설립하거나 상품판매만을 전담하는 판매 자회사를 설립하고 지분을 공동 소유하는 형태이다. 이러한 형태는 은행 및 보험상품의 상호 교차판매로 비용절감 효과가 판매제휴의 경우보다 크나 모회사 사이에 利害相衝의 가능성이 크다. 자회사 지분의 공동 소유에서 나아가 모회사인 은행과 보험사가 상호 지분을 소유하는 형태로 발전하기도 한다.

자회사 방식은 모회사인 은행이 보험사를 자회사로 두는 형태로 기존 보험사를 인수하거나 자회사를 신설하는 형태이다. 모회사의 강력한 리더쉽에 힘입어 시너지효과의 극대화가 가능하나 종속적 위치에 있는 자회사의 독립적 경영이 곤란하고 특히 위험의 전가 가능성이 가장 크다. 또한 초기 투자비용이 크고 기존 보험사를 인수할 경우 기업문화가 충돌할 가능성이 있다.

지주회사 방식은 동일한 금융그룹 내에 은행과 보험사를 병렬적인 자회사로 두는 형태이다. 지주회사 차원에서 의사결정이 이루어지므로 시너지 창출 및 효율적 자원배분이 가능하며 자회사의 독립적 경영이 확보됨에 따라 경영의 건전성과 예금주 보호라는 측면에서 자회사 방식보다 우월한 것으로 평가된다.

3. 방카슈랑스의 추진현황

지난 2003년 8월부터 국내에 방카슈랑스(Bancassurance) 제도가 도입이 되어 현재 실행중에 있다. 정부 당국은 동 제도의 도입과 관련 공청회 및 금융발전심의회 개최 등에 의한 각계 전문가들의 다양한 의견 수렴을 거쳐 실행하기에 이르렀다.

정부가 금융 이용자의 편익 증대 및 금융산업의 경쟁력 제고를 위해 추진 중인 동 제도의 주요 도입 방안을 간략히 살펴보면, 방카슈랑스 허용 금융기관은 은행, 증권회사, 상호저축은행이며 이들의 보험상품 판매는 판매용이성, 불공정거래 소지, 보험산업에 미치는 영향 등을 종합적으로 고려하여 저축성  가계성 보험을 필두로 3단계에 걸쳐 단계적으로 확대해 나갈 예정이다.

방카슈랑스 운영 형태로는 은행 등이 기존 보험회사의 대리점(중개사) 역할을 하는 단순 판매제휴 방식 외에 기존 보험회사의 인수 또는 보험자회사 설립을 통해 상품을 판매하는 자회사 방식도 허용 한다는 방침이며 은행 등 금융기관의 횡포 및 부작용 방지를 위하여 대형금융기관(자산 2조원 이상)의 전속대리점 불허 및 특정보험회사 상품판매 비중 제한(50%미만), 방문판매 금지 그리고 보험모집 전담조직 구성 및 자격 기준 등에 관한 사항을 규정에 명시할 예정이다.

보험업계는 당국의 도입 방안 발표 이후 은행과의 제휴 등 시장 선점을 위한 본격적인 활동과 함께 상품개발 전담조직 운영 및 상품판매 전략 수립 등 준비에 박차를 가하고 있다. 아울러 은행 등 관련 금융기관들도 방카슈랑스가 새로운 이익창출 기회를 부여할 것으로 보고 발 빠르게 보험회사와 판매제휴 협상을 진행하고 있고 또한 일부 금융기관은 외국보험회사와 합작보험회사의 설립을 추진하고 있다.

방카슈랑스는 앞서 언급한 바와 같이 은행 등 일반 금융기관이 보험회사와 연계하여 보험상품을 개발하고 자체 영업망을 이용하여 판매하는 것을 말하지만 궁극적으로는 금융 영역간 벽 허물기를 가속화시켜 금융산업에 일대 판도 변화를 가져올 것이나, 이로 인한 시장 충격도 우려되는 바 없지 않다.

방카슈랑스가 도입되면 다양한 변화가 일어날 것으로 예상된다. 우선 현재와 같은 보험모집인 중심의 판매 채널 개선으로 모집수수료의 상당 부분이 절감됨으로써 보험료인하 효과를 기대할 수 있으며 또한 고객들에게 one-stop 종합금융서비스를 제공함으로써 소비자를 만족시킬 수 있는 이점이 있을 것이다.

다른 한편으로는 여러 가지 우려의 목소리도 제기되고 있다. 현재의 구조상 은행은 강한 브랜드 이미지와 상당한 고객 데이터베이스를 기반으로 banking, 신용카드, 부가서비스 등 은행 고유 업무와 연계하여 기존 보험상품을 단순히 대행 판매하는 수준에 그친다면 고객에 대한 서비스의 질적 향상과는 상관없이 기존 보험시장의 불공정한 경쟁만을 유발할 것이다. 또한, 기존의 보험회사에 소속된 설계사나 대리점 같은 판매조직이 붕괴되면서 중소 보험사가 경영위기에 봉착할 수도 있다. 더욱이 제휴협상의 주도권을 가진 은행이 우월적 지위를 앞세워 보험회사에 불리한 계약을 강요하거나 방카슈랑스를 은행의 수익사업으로만 여길 경우, 결과적으로 소비자의 혜택은 커녕 잘못하면 보험업계의 수익성마저 크게 악화시킬 수 있는 우를 범할 수 있다.

방카슈랑스가 성공적으로 운용되고 있는 프랑스 등 유럽에서는 건전한 금융질서가 정착되어 있고 보험회사가 은행을 소유하고 있는 경우도 있기 때문에 보험회사에 일방적인 불이익이나 불리한 계약을 강요할 수 없지만 우리나라에서는 IMF 외환위기 이후 제1금융권이 경쟁력 강화의 일환으로 대형화 조치가 이루어진 데 반해 보험업계는 중소형 보험회사의 구조조정은 이루어지고 있으나 타 금융기관과의 자본 규모대비 경쟁력은 아직 미흡한 편이라, 은행권에 비해 취약할 수 밖에 없기 때문에 중소 보험회사의 경우 은행과의 판매제휴 협상에서 불리한 입장에 있을 수 밖에 없을 것이다.

벌써 동 제도의 도입을 겨냥하여 대형 은행과 보험회사 간에 짝짓기 경쟁이 물밑에서 급속히 진행되고 있는 가운데, 제휴 협상이 상호 대등한 관계에서 이루어지기 보다는 은행들이 보험회사를 선택하는 양상이며 주로 대형 보험회사만을 선호하는 바람에 중소 보험회사는 방카슈랑스에서 소외 당하고 있는 것이 엄연한 현실이다. 동 제도의 도입에 따른 당사자들의 지나친 이해득실의 계산, 이전투구식 시장 선점 경쟁 및 어느 일방의 이익 향유는 금융산업의 건전한 거래 질서를 왜곡시키고 더 나아가서는 보험가입자들의 혼란 가중 및 불신을 초래할 수도 있다는 점을 경계해야 할 것이다.

은행 등 금융기관은 구조적으로 우월적 위치에 있는 만큼 단기적인 안목에서 일방의 이익만을 추구하기 보다는 동 제도의 도입 취지에 걸맞게 새로운 사업 영역의 확장을 통한 수익원 다양화는 물론 한 차원 높은 대 고객 서비스 개선의 기회로 활용함으로써 금융산업의 건전한 발전을 선도하고 보험회사에 비해 훨씬 많은 고객 데이터베이스를 확보하고 있는 만큼 고객 수요 예측 등 상호 정보 교류를 통해 보험회사에 다양한 보험상품 개발 기회를 제공함으로써 방카슈랑스 시장을 적극 확대하여 상호 보완적 상생관계를 구축하는 데 역점을 두어야 할 것이다.

한편, 보험회사는 은행의 일방적 요구나 우월적 지위의 남용에 대한 정부 당국의 규제나 대책만 기다리지 말고 생존을 위한 자구책을 마련하여야 할 것이다. 보험은 특성상 치밀한 상품 설계가 중요하기 때문에 전문가로서 축적된 지식과 경험을 최대한 살려 은행 등 금융기관을 이용하는 고객들이 일선 창구에서 상품내용을 쉽게 이해하고 곧 바로 편리하게 가입할 수 있는 방카슈랑스용 상품을 적극 개발함으로써 은행 등 금융기관들이 필요에 의해 반드시 자신을 선택할 수 있도록 상품개발에 있어서의 경쟁 우위 전략을 적극적으로 구사해야 할 것이다.

판매의 주도권과 고객 데이터베이스를 보유하고 있는 은행의 입장에서는 보험회 사에 대해 우월적 지위를 인식하기 쉬우므로 방카슈랑스 초기 협약 체결 시 양 당사자의 권한을 명확히 명시하여 대등한 위치를 확보하여야 할 것이다. 이때 보험회사만이 제공할 수 있는 고품질 복합 금융 서비스의 관점에서 상대 은행 측에 이윤을 신규로 창출할 수 있는 보험상품을 제공하고 은행이 필요로 하는 전문지식을 전수시킨다는 점을 강조하여야 할 것이다.

특히, 중소 보험회사는 중소 금융기관과의 업무제휴 및 새로운 틈새시장을 개척하는 데 중점을 두고 은행 등과의 업무제휴가 여의치 않을 경우 방카슈랑스와 경쟁할 수 있는 인터넷과 텔레마케팅 채널을 통해 경쟁력을 강화시켜 나가야 할 것이다. 또한 보험영업의 전문성을 내세워 모집인과 대리점을 통한 보험상품 판매 방식을 재정비하여 지속적인 영업신장과 수익원을 찾아야 할 것이다.

새로운 제도의 시행은 언제나 사전에 충분한 검토와 의견수렴이 뒤따르지 않으면 시행착오와 문제점이 발생하기 마련이다. 동 제도의 도입 취지가 거시적으로는 은행 등 금융기관과 보험회사간 상호 협력을 통한 금융산업의 균형발전 및 국제경쟁력 확보에 있다고 보여지기에 정부 당국은 모범적으로 시행되고 있는 선진국의 감독 체계 및 시행착오 사례 등을 면밀히 분석하여 어느 일방의 시장 지배 수단 악용 방지 즉 금융기관, 특히 은행의 우월적 지위의 남용이나 부정행위를 근원적으로 차단하고 감시할 수 있는 관련 규정의 제정이나 기구를 만들어 새로운 시장의 발전적 확대를 보호해 주어야 하며 보험회사는 수성의 입장이 아닌 자체 역량을 업그레이드할 수 있는 기회로 생각하고 타 금융기관과의 경쟁력 강화에 힘을 쏟아야 할 것이다.

대형은행에 대하여 특정보험사 상품의 판매비중을 50% 미만으로 제한함에 따라 은행마다 최소한 3개 이상의 보험사와 합작사 설립 또는 판매제휴 등이 체결될 것으로 보이는데 대부분의 은행이 제휴대상 생보사로 대형사 1개사, 중형사 1개사, 외국사 1개사 등을 기본으로 3～5개사와 제휴할 계획으로 알려져 있다. 따라서, 대형 우량 보험사의 경우에는 다수의 제휴선을 확보할 것으로 예상되나 상대적으로 지명도와 영업력이 떨어지는 중소형 보험사의 경우 제휴선 확보가 쉽지 않을 전망이다.

<표 2> 은행․보험사 제휴 추진 현황

은행	제휴형태	제휴 보험사
		생명보험	손해보험
국민	합작회사 설립, 판매제휴	ING	현대, 동양, LG, 동부
우리	합작회사 설립, 판매제휴	삼성, AIG	삼성, 현대, ACE
신한	합작회사 설립, 판매제휴	카디프(BNP자회사)와 SH&C생보사설립, 신한, 카디프와 별도 판매제휴	삼성, 현대, LG, 동부
하나	합작회사 설립, 판매제휴	알리안츠의 프랑스생명 지분50%를 매입하여 하나알리안츠 생보 설립, 대한과 별도 판매 제휴	현대, LG, 동부, 알리안츠
외환	판매제휴	흥국, 교보, 메트, 금호, AIG	삼성, 현대, 동양, LG, 동부
한미	판매제휴	삼성, 흥국, AIG, 라이너, PCA	삼성, LG, ACE, AHA
기업	판매제휴	삼성, 흥국, 대한, 교보, 동양, AIG	삼성, 현대, 동양, 동부
산업	판매제휴	삼성, 흥국, 동양	삼성, 현대, 동양, LG, 동부
대구	판매제휴	삼성, 교보, AIG, 신한	삼성, 현대, 동양, LG, 동부
전북	판매제휴	신한, 대한, 금호, 교보	현대, 동양, LG, 동부
부산	판매제휴	삼성, 교보, AIG, 신한	삼성, LG, 동양, 동부
제주	판매제휴	―	현대

특히, 국민, 우리, 신한, 하나 은행 등 선두그룹은 판매제휴 외에 ING, 카디프, 알리안츠 등 외국의 금융기관과 합작 생보사 설립에 합의하였다. 그러나 정부가 은행의 전속대리점 계약을 허용하지 않을 방침이고 수수료 비율배분과 합작 생보사의 운용 등에 있어 합의가 원만히 이루어지지 않고 있어 실제 설립까지는 시간이 걸릴 것으로 예상된다.

한편, 방카슈랑스의 고객정보 상호 이용, 전산연결, 수수료, 비용분담 방법, 판매망 구축 등 구체적인 업무제휴에 대한 사항은 대부분 협상이 진행중에 있어 대외에 공개되지 않고 있는 실정이다.

Ⅲ 방카슈랑스의 현황 및 전략

1. 외국 금융권의 방카슈랑스 현황

1.1 일본

일본에서 방카슈랑스의 허용은 1997년 6월 대장성의 자문기관인 보험심의회가 은행과 보험의 상호 진입 필요성을 지적한 것이 계기가 되었다.

그 후 금융청에 의해 1999년 10월에 자회사를 통한 보험의 은행 진출이 허용되었고, 2000년 10월에는 은행의 보험 자회사 설립이 허용되었으며, 마침내 2000년 12월에 은행의 보험상품 판매가 허용됨으로써 2001년 4월부터 본격적으로 보험상품을 판매 개시하게 되었다.

이처럼 일본에서 전격적으로 보험상품의 은행창구 판매가 허용된 것은 방카슈랑스 경험이 풍부한 일본 내 외국계 보험사들이 일본의 금융규제가 공정경쟁을 제한하고 있다고 강력히 반발하고 나온 데 따른 것이었다.

이러한 일본 내 외국계 보험사들의 주장에 대해 일본 생명보험협회에서 반대의사를 표명하였지만 일본의 금융청은 결국 세계적인 금융의 흐름에 따라 외국계 보험사들의 손을 들어주었다.

이를 계기로 상품 규제 완화를 지속적으로 단행하여 2002년 신용생명보험에 대한 규제를 완화, 2005년까지 대부분의 보험상품을 판매 허용할 전망이다. 방카슈랑스에 대한 규제 완화는 은행들이 기존의 점포망을 활용하여 새로운 수수료를 획득할 수 있는 길을 열어 주어 은행경영에 직접적인 도움을 주고 있으며 특히 보험상품 판매에 따른 수수료는 투신상품 등의 판매에 따른 수수료 수입보다 훨씬 많아 은행의 수입원 확충에 크게 기여하고 있다. 일본의 한 보험사가 계산한 바에 따르면 예금 2조엔 규모의 지방은행이 보험상품의 창구판매로 획득할 수 있는 수수료는 무려 16억엔에 달한다고 발표한 바 있다.

또한 방카슈랑스의 도입은 단순히 수수료 수익뿐만 아니라 교차판매의 기회 확대, 종합금융서비스 제공을 통한 고객 메인화의 강화, 고객의 생애단계(life stage)에 따른 다양한 플랜(plan)의 제공 등으로 은행의 영업력을 한층 높일 수 있는 계기가 됐다.

1) 일본의 보험상품 판매체제

일본 은행들의 보험상품 판매체제는 은행이 보험상품을 직접 판매하는 본체판매방식을 비롯해 관계대리점과 역할을 분담하여 은행이 상품을 판매하되, 관계대리점이 후선업무(back office, 사고 대응·주소 변경·신고서 작성·각종 조회·수납 등)를 분담하거나 은행과 관계대리점이 공동 판매·공동관리하는 식의 계약분담방식이 대다수를 차지하고 있다.

은행 본체판매방식은 보험 취급자격을 가진 은행원들이 점포 내에서 고객을 대상으로 직접 판매하여 판매수수료를 획득하고, 보험판매에 따른 후선업무도  담당하는 방식이다. 이 방식은 판매에 따른 수수료 일체를 은행이 획득할 수 있다는 점에서 수익원 창출에 도움이 되고, 업무의 총괄처리로 고객들이 이해하기 쉽다는 장점이 있지만 후선업무를 위한 총괄부서(실, 과 등)의 설치 및 고객과의 마찰 등 직·간접적인 비용이 발생될 가능성이 높다는 부담을 안고 있다.

2001년 4월부터 판매된 주택대출 장기화재보험이나 신용생명보험, 그리고 조만간 도입될 예정인 저축성 생명보험상품이나 제3분야(암보험, 상해보험 등) 보험상품 등은 기존의 은행 상품과 유사하고 친화성이 높은 데다, 판매 프로세스도 비교적 간단해 은행 본체판매가 효과적인 것으로 나타나고 있다.

일본의 은행들은 보험상품을 판매함에 있어 저축성 생명보험과 기존 은행상품(예금, 신탁)과 유사한 상품에 대해서는 기존의 은행상품과의 관계나 영업 추진상의 위치 등을 명확히 한 다음 추진한다는 입장을 취하고 있다.

은행의 점포판매에 적합한 간단한 보험상품은 대부분 판매수수료가 박하기 때문에 어떻게 하면 신속히 대량으로 판매할 수 있는가가 성공의 열쇠가 된다. 은행의 조밀한 점포망과 고객과의 밀접한 관계성(relationship)은 보험 판매시 강점인 것은 사실이지만 점포 내 판매에 따른 은행원의 고객 대응 비용, 보험판매라는 추가업무로 인한 생산성 하락 등에 대해서 주목할 필요가 있다.

한편, 계약분담방식에는 은행이 판매를 담당하고 관계대리점이 후선업무를 담당하는 방식과 은행과 관계대리점이 공동 판매, 공동 관리하는 방식이 있으나 통상은 전자에 의한 방식이 보편적이다. 이 방식에서는 은행들이 판매수수료를 독점하지 못하고 관계대리점과 나누어 가지게 되어 판매수수료 획득은 본체판매방식보다 못하지만 그만큼 후선업무에 들어가는 비용을 줄일 수 있어 상대적으로 규모가 작은 은행들이 채택하기가 용이한 방법이다.

2001년 4월 상당수의 은행들이 보험상품을 창구판매하는 데 특화하고 후선업무를 관계대리점에 넘긴 것은 판매의 효율성을 추구한데 따른 것이기는 하지만, 사실은 그 동안 보험상품 중개업무를 수행해 온 기존 대리점들의 급격한 수익 감소를 완화하고 점진적인 제도 정착을 도모하고자 한 일본 금융당국의 권유가 작용한 것으로 보여진다.

즉, 일본 은행의 보험상품 창구판매 이전에 업무를 담당한 기존 보험대리점들의 수익 중 20∼30%가 주택대출과 관련한 장기화재보험의 판매수수료였던 점을 생각하면 은행의 보험 창구판매로 인한 기존 보험대리점들의 수익 감소가 두드러질 것으로 예상되었기 때문이다.

아직 일본에서는 제도적으로 정착되지 못하였으나 은행이 직접 대리점 자회사를 운영하는 방식에 대한 규제 완화에 대해 일본 은행들의 요구가 거세어지고 있다.

일본의 지방은행들로서는 은행 본체방식에 의한 보험판매는 사실상 운영하는 데 어려움이 많다고 보고, 대리점을 자회사로 만들어 그 대리점에 후선업무를 맡기는 형태의 제도 정착을 강력히 요구하고 있는 것이다. 또한 대형 은행그룹을 형성한 도시은행들도 은행의 본체 발행에 적합한 보험상품의 수가 한정되어 있어 은행 그룹 차원에서 폭넓은 보험 비즈니스에 본격적으로 진입하기 위해서는 대리점 자회사를 활용할 필요성을 인식하고 있다.

제도 정착 이후 새롭게 등장할 대리점 자회사는 은행그룹의 일원이 되는 만큼 인적·물적 장비의 측면에서 기존의 보험대리점을 상당 정도 상회하는 수준이다.

2) 제휴 보험회사 선정

일본 은행들의 평균 제휴 보험회사 수는 도시은행 4.8개, 신탁은행 1.4개, 지방은행 4.8개, 제2지방은행 4.0개로 나타났다. 대다수 은행들이 평균 4∼5개의 보험회사와 제휴를 하고 그들의 보험상품을 판매하기 시작한 것이다. 도시은행 중에서는 후지(富士)은행이 도쿄(東京)해상 등 7개사로 가장 많으며, 가장 작은 은행은 상와(三和)은행(日本興亞, AIU)이다. 지방은행 중에서는 후쿠이(福井)은행이 10개사와 제휴를 맺은 반면, 시즈오카(靜岡)은행, 스루가은행, 미에(三重)은행 등은 각각 1개사와 보험판매 제휴를 체결하였다. 손해보험사별로는 도쿄해상이 161개 기관(은행 81개, 신용금고 80개)으로 가장 많다.

일본 은행들의 보험회사 선정 기준에 대한 조사에 따르면, 과거부터 계속되어 온 친밀한 관계가 31%로 가장 많고, 그 다음으로 신용력 24%, 지원체제 20%, 상품성 12%, 애프터서비스 5%, 보험인수능력 4%, 시스템 상의 편리성 2%, 판매수수료가 2% 등의 순으로 나타났다. 이 조사와는 별도로 지난해 2월 일본 지방은행협회가 본격적인 보험 판매를 앞두고 지방은행들이 보험회사를 선정할 때 중요시해야 할 기준을 제시한 바 있는데, 그것은 다양한 고객 니즈와 환경 변화에 대응 가능한 상품 개발 능력, 새로운 상품 분야의 리스크를 인수·관리할 수 있는 보험 인수 능력, 은행 및 대리점 직원을 대상으로 한 교육 및 연수 능력, 영업활동을 지원해 줄 수 있는 지원 능력 등이다.

1.2 미국

그동안 전통적인 분업주의를 고수해 온 미국은 지난 1999년 11월 은행과 증권, 보험의 상호진입을 엄격히 제한하는 글래스-스티걸(Glass_Steagall)법의 규정을 66년만에 폐지하고, 금융업종간 상호진출을 허용하는 금융서비스현대화법(The Financial Services Modernization Act)을 제정하여 이종 금융업간의 진입장벽을 제거하였다. 이에 따라 은행은 지주회사를 통한 보험, 증권사의 설립 및 인수가 허용되었으며 보험대리점 업무의 영위도 가능해졌으며, 보험사 역시 자회사 또는 지주회사로 은행의 설립 및 인수를 할 수 있게 되었다.

본격적인 방카슈랑스가 유럽에 비해 다소 늦었던 미국 은행은 역사적으로 다양한 투자형 보험상품을 판매하는데 있어 다른 금융기관에 뒤따라가는 경향을 보이고 있다. 1990년들어서부터 미국 은행은 뮤추얼펀드와 랩 어카운터, 개인자산관리 등을 제공하는 증권회사와 금융자산관리사들의 영업트렌드를 꾸준히 쫓아가고 있으며, 최근들어 생명보험 판매를 위한 전환의 모멘텀을 확보하였다.

2000년중 미국 은행이 생명보험 판매를 통해 얻은 가계고객당 수익이 1.6달러로 1999년 대비 38% 증가하여, 1997년 대비 2배에 달하고 있으며, 또한 이러한 수익은 은행들이 생명보험에 대한 판매경험이 축적될수록 더욱 더 증대되고 있다. 7년이상 생명 및 건강보험을 판매해 온 은행들은 개인고객당 1.85달러의 평균수익을 내고 있으며 이는 보험 판매경험이 4~7년과 2~4년인 은행보다 각각 46%와 80%의 높은 수익을 내고 있는 것으로 분석되었다.

미국 은행의 생명보험 판매실적

자료 : 2000/2001 Keher-LIMRA Bank Life Sales Study

하지만 은행의 보험판매에 따른 이익마진은 평균 8%로 은행의 전통적인 투자형상품 판매에 의한 평균 이익마진인 32%에 비해 아주 작다. 이는 은행의 투자형 상품들의 판매기간이 보험상품보다 2배 정도 길어서 투자형 상품의 초기 투자비용을 충분히 만회하고 있으며, 은행의 보험판매 부서에 대해 높은 보상이 지급되는 데에 기인한다.

1.3 유럽

1) 프랑스

프랑스는 주요 은행들이 모두 가계성 생명보험 및 연금상품 판매에 있어 상당한 시장점유율을 차지하고 있는 등 유럽에서 방카슈랑스가 가장 발달해 있는 나라이다. 현재 프랑스의 방카슈랑스 판매비중은 가계성 생명보험과 가계성 손해보험이 각각 59%와 8%를 차지하고 있다.

특히 1970년대 초반에 처음으로 방카슈랑스 업무를 시작한 Credit Mutuel사는 손해보험 자회사인 ACM Lard와 생명보험 및 연금상품 자회사인 ACM Vie, Suravenir Vie, La Perennite를 통해 보험상품을 판매하고 있는데, ACM Lard의 경우 동사의 기존 영업망을 통해 판매비용 절감은 물론 신규 고객을 창출하고 있다. 또 비교적 판매수수료가 높은 주택보험 판매를 지양하는 대신, 자동차보험과 상해 및 건강보험에 대한 사업역량을 강화하여 수익극대화를 기해 나가고 있다.

2) 영국

영국은 은행의 자회사 설립을 통한 보험업 진출이 주종을 이루고 있으며, 은행의 영업점을 통한 생명보험 및 연금상품의 판매가 본격적으로 활성화되기 시작한 것은 비교적 최근의 일이다. 가장 대표적인 방카슈랑스 상품으로는 모기지와 연관된 상품으로, 서유럽국가들 중에서 인구 1인당 모기지대출금액이 가장 많은 나라이다.

방카슈랑스의 초기 상품판매로 연금보다는 단순한 생명보험상품에서 성공을 거두고 있다. 특히 Lloyds Bank의 경우는 브로커업 뿐만 아니라 3개의 보험사업체를 소유하고 있는데, 이는 DM이나 TM 등 직접 판매채널은 단순한 보험상품에 적합한 반면, 보다 복잡한 보험은 가판조직(Sales forces)이나 특별히 교육받은 영업점내 전문설계사를 통하는 것이 효과적이기 때문이다.

3) 독일

독일은 방카슈랑스와 동일한 개념인 알피난츠(Allfinanz)를 통해 은행과 보험사간에 오래 전부터 매우 밀접한 관계를 유지해 오고 있으며, 주로 상호 제휴 형태를 취하고 있다. 특히 지난 2001년에는 알리안츠(Allianz)가 드레스너 뱅크(Dresdner Bank)의 지분 21.4%를 234억 유로(Euro)에 인수하여 동행의 1,400여개 지점과 650만명의 은행고객에 자연스럽게 접근할 수 있는 길이 열리게 되었다. 반면에 14,000여명에 달하는 알리안츠의 대리점조직은 드레스너 뱅크의 뮤추얼펀드와 은행상품을 기존의 보험계약자에게 판매할 수 있게 되었으며, 이러한 이유 등으로 독일에서는 극히 소수의 은행만이 보험자회사를 설립?운영하고 있다.

4) 기타 유럽국가

스페인의 은행들은 합작보험사나 합작은행을 설립하여 방카슈랑스를 추진하고 있으며, 특히 자국은행과 외국계 보험사간의 합작을 통한 방카슈랑스가 주류를 이루고 있다. 네덜란드의 경우 은행과 보험회사의 합병을 통한 형태가 주류를 이루고 있으며, 현재 가계성 손해보험 시장에서 방카슈랑스에 의한 판매비중이 15%로 유럽국가들 중 가장 높은 시장점유율을 보이고 있다. 반면에 가계성 생명보험 및 연금상품의 경우 방카슈랑스의 시장점유율은 프랑스, 스페인, 이태리 등 여타 유럽국가들에 비해 비교적 낮은 것으로 나타나 있다.

2. 국내 금융권의 방카슈랑스 현황

은행권 방카슈랑스 2단계 시스템 구축 경쟁이 예상과 달리 조용하게 끝날 전망이다.

이는 당초 2단계 시스템 구축을 놓고 SI(시스템통합) 업체간 치열한 경쟁이 예상됐으나 대부분 은행들이 1단계 구축 사업자를 2단계에서도 그대로 선정했거나 할 것으로 예상하고 있기 때문이다.

이로 인해 일부 은행에서는 1단계 사업자가 아니면 2단계에 제안조차도 안 해 사업자 선정이 유찰되는 경우도 발생됐다.

한편 손해보험업계가 주장하고 있는 자동차보험 방카슈랑스 연기 요청에 대한 논란은 2단계 시스템 구축에 별 영향을 미치지 못하고 있다.

◇ 시스템 구축 규모 및 일정 = 프로젝트 규모는 2단계 구축시 콜센터나 CRM 연계 시도로 커질 것이라는 일부 예상과는 달리 1단계 시스템 업그레이드 수준으로 진행되고 있다. 단지 복잡한 자동차보험 시스템 구축으로 인해 프로젝트 규모가 은행별로 작게는 10억원에서 크게는 25억원 정도로 예상된다.

단 제일은행은 내년 4월에 방카슈랑스 1·2단계를 동시에 오픈하게 돼 시스템 구축 규모가 다른 은행에 비해 다소 큰 30~35억원대로 예상되고 있다.

또 대부분 은행들이 현재 방카슈랑스 2단계 시스템 구축을 위해 내·외부적으로 사업자를 선정, 업무 분석 등을 진행하고 있다. 이에 따라 본격적인 구축은 이달 중순이나 늦어도 내달 초에는 모두 시작될 것으로 보인다.

시스템 구축은 내년 2월 이전에 모두 완료할 계획이고 2~3월에 테스트와 교육 등을 실시, 4월에 무리 없이 2단계 방카슈랑스 업무를 시작한다는 계획이다.

◇ 은행별 사업자 선정 = 국민은행은 현재 요건 정의 단계에 있으며 시스템 구축 사업자로 1단계에 진행한 삼성SDS, 동양시스템즈, KB데이타시스템을 그대로 선정할 예정에 있다.

우리은행은 작년(2004) 9월 사업자 선정을 완료할 계획이다. 현재 1단계 사업자인 동양시스템즈만이 단독으로 제안서를 제출한 상태다.

신한·조흥은행은 이미 일찌감치 1단계 구축시와 동일하게 신한은행은 LG CNS를, 조흥은행은 동양시스템즈를 구축 사업자로 선정하고 구축을 진행하고 있다. 주사업자는 동양시스템즈가 맡기로 했다.

하나은행도 내부적으로 1단계 시스템을 구축한 LG CNS와 하나INS가 진행하는 것으로 예정하고 있다. 이달내 본격적으로 시스템 구축에 들어갈 계획이다.

산업은행은 재입찰까지 진행한 결과 여전히 1단계 사업자인 삼성SDS만이 제안서를 제출, 현재 적격여부 평가를 진행하고 있다. 1차 입찰에서 삼성SDS만이 단독으로 참여해 유찰된 바 있다.

기업은행도 1단계 시스템을 구축한 삼성SDS와 IBK텍이 2단계에서도 진행할 것으로 보인다. 현재 분석 단계에 있어 이달 중순 본격적인 구축에 들어간다.

부산은행은 은행권 중 가장 앞서 1단계 사업자인 동양시스템즈를 2단계 사업자로 선정하고 구축을 진행 중에 있다.

반면 외환은행만이 2단계 시스템 사업자를 1단계 사업자가 아닌 다른 사업자를 선정, 구축에 들어갔다. 외환은행은 사업자 선정에서 1단계 사업자인 한국IBM과 동양시스템즈가 참여한 가운데 동양시스템즈를 선정했다.

제일은행과 대구은행은 2단계 방카슈랑스 시스템 구축을 위해 RFP를 준비중에 있다.

제일은행은 지난해 시작하지 못한 1단계 방카슈랑스를 내년에 2단계와 함께 시작할 방침이다. 따라서 이번에 1·2단계 시스템을 함께 구축하게 된다.

대구은행은 1단계에 시스템을 임차에 사용하는 아웃소싱 방식으로 진행했으나 2단계에는 자체 시스템을 구축할 계획이다. 1단계 아웃소싱은 한국IBM을 통해 진행했다.

◇ 마지막 경쟁 = 한국IBM, 동양시스템즈, 삼성SDS, LS CNS 등 대형 SI 업체들은 아직 사업자가 논의되고 있지 않은 상태에서 RFP가 발송될 예정인 제일은행과 대구은행에 많은 기대를 걸고 있다.

실제 최근 이 은행을 방문하는 SI업체 관계자들이 많아지고 있는 것으로 전해지고 있다.

이 두 곳의 사업자가 선정되면 당초 예상했던 것과 달리 2단계 방카슈랑스 시스템 구축 프로젝트 경쟁은 다소 싱겁게 끝나게 될 것으로 예상된다.

3. 방카슈랑스 환경에서의 예상 효과

1) 은행입장의 예상 효과

방카슈랑스의 도입에 따라 은행에 미치는 영향을 살펴보면,

첫째, 은행의 수익원 다변화를 통한 수익성 제고에 기여할 것으로 판단된다. 금융시장이 경제가 발전하고 국제화됨에 따라 기업의 탈 은행화 현상이 심화되면서 판매시장에서의 구매자 중심의 시장으로 변모하고 있다. 그 결과 은행의 수익확대를 통한 수익원의 개발과 수익구조의 다변화가 중요하게 되었다.

이러한 상황 하에서 은행의 방카슈랑스 진출은 은행의 수익구조의 다변화와 비이자부문의 수입확대에 크게 기여할 것으로 판단된다. 유럽의 선동은행들은 보험과 투자 상품의 판매 및 서비스를 통하여 소매금융 수익의 2030%를 달성하는 것으로 나타나고 있다. 수익은 대부분 판매수수료 수입과 보험료 자동이체에 따른 수수료 수입이 큰 비중을 차지하고 있다. 특히 채널별 판매비용에서도 미국의 사례에서 보듯이 은행이 인터넷 등 통신판매를 제외하고는 3.1%로 가장 저렴하기 때문에 방카슈랑스를 통한 은행의 판매채널 경쟁력 우위로 인해 수수료 수입은 크게 증가할 것으로 기대된다.

둘째, 원스톱 금융서비스(One Stop Financial Service)를 통한 경쟁력 제고이다. 최근 금융은 대형화와 겸업화의 추세를 보이면서 원스톱 금융서비스를 위한 경쟁이 치열해지고 있다. 이 같은 금융의 흐름 속에서 은행이 경쟁력을 갖추기 위해서는 고객에게 다양한 금융서비스를 제공할 수 있어야 한다. 방카슈랑스는 이러한 고객의 욕구에 부응하여 은행이 보험 자회사를 서립하거나 보험회사와의 전략적 제휴를 통하여 다양한 보험 상품의 제공이 가능하다. 그리고 단순히 보험 상품을 은행의 창구를 통하여 판매하는 것뿐만 아니라 은행과 보험이 공동으로 상호연계 된 상품을 개발하여 서로의 창구를 통하여 판매함으로써 원스톱 금융기관으로서의 경쟁력을 한층 더 제고 할 수 있다.

셋째, 자금조달에 있어서 안정성을 제고할 수 있다. 은행이 보험자회사 등을 통하여 방카슈랑스에 진출할 경우 자금조달 및 운용에 있어서 기간 미스매치의 해소가 용이해진다. 즉 은행이 방카슈랑스를 위하여 보험회사를 가지고 있을 경우 장기채권 등의 발행을 통하여 장기소요자금을 조달 할 수 있고, 보험 또한 자금을 장기로 운용할 수 있기 때문에 자금의 조달과 운용에 있어서 안정성을 상호확보 할 수 있다.

그러한 고객의 다양한 욕구를 충족시켜주기 위해서는 보험에 대한 전문 지식을 갖춘 인력양성이 무엇보다 중요하며, 개인 고객에 대한 체계적인 정보 관리를 위한 DB 구축이 우선적으로 해결되어야 한다.

2) 보험사 입장의 예상 효과

첫째, 판매 제휴 측면에서 볼 때, 보험회사는 방카슈랑스를 통해 은행 또는 타 금융회사의 기존 지점망을 판매채널로 이용함으로써 사업비를 절감 시킬 수 있다. 프랑스의 경우 방슈러의 판매수수료 및 경비는 수입보험료의 10% 미만인 반면, 기존 보험사의 판매수수료는 대부분 15%를 상회하는 것으로 나타났다.

둘째, 대형보험회사의 경우 은행 채널을 활용하여 상품별로 적합한 채널 전략을 펼칠 수 있다. 복잡한 상품은 기존의 전문설계사 채널(FP)을 활용하여 서비스의 질적 향상을 제고시키고, 단순한 상품은 은행채널을 사용하여 판매비용을 절감시키는 기회를 가질 수 있다.

셋째, 보험회사는 방카슈랑스로 인해 은행의 고객 정보를 활용하고 금융시장에서 역할을 증대 시킬 수 있다. 이런 이유 때문에, 은행보다는 오히려 보험회사가 방카슈랑스를 통해 얻는 이점이 큰 것으로 나타나고 있다.

넷째, 중소형 보험사의 경우, 은행과 전략적 제휴를 통해 은행의 브랜드와 인지도를 활용함으로써 경쟁에서 우위를 점할 수 있다.

다섯째, 외국 보험사의 경우, 방카슈랑스를 통해 현지국의 시장점유율을 확대 시킬 수 있기 때문에 국내보험사에 비해 방카슈랑스를 선호하는 경향이 있다.

그러나 기존의 모집인 판매채널이 절대 다수인 국내에서 새로운 판매채널과 전통적인 판매채널간의 갈등이 매우 심각할 것으로 예상되며, 은행과 보험의 업무 이질성 및 문화적 차이에 기인한 갈등은 방카슈랑스의 이점을 초과하는 조정비용을 수반할 수 있다. 마지막으로 대규모 자본과 판매채널을 가진 신규경쟁자의 시장 진입으로 기존 보험회사의 수익은 급속히 감소가 우려된다.

방카슈랑스의 예상 효과

금 융 주 체		예 상 효 과
금 융 소 비 자	긍 정 적 측 면	∙사업비 절감으로 보험료 인하 ∙은행을 통한 효율적 One-stop 서비스 가능
	부 정 적 측 면	∙일시적인 업무혼란으로 인한 계약자 분쟁 가능성
보 험 회 사	긍 정 적 측 면	∙겸업화를 통한 효율성 제고와 향후 종합금융그룹화 촉진 ∙은행과의 고객정보 공유를 통한 새로운 보험수요 개발 ∙장기적으로 보험상품 가격인하를 통한 가격경쟁력 강화
	부 정 적 측 면	∙보험사의 심각한 경쟁 격화 및 중소형사 경영악화 우려 ∙보험사의 시장점유율 하락 및 수익성 악화 가능성 ∙반면 외국사는 상호 지분소유나 합작법인 설립 등 제휴관계를 강화 함으로써 시장점유율이 더욱 확대될 것으로 판단 ∙보험모집조직, 영업직원의 수입감소로 인한 대량이직 가능성이 확대되며 이는 전반적인 구조조정으로 이어질 전망
은 행	긍 정 적 측 면	∙신규 시장 진출로 새로운 고객 확대 가능 ∙연금이나 장기 저축성 보험과 같이 은행상품과 보완적 관계에 있는 신상품의 취급을 통해 상품 포트폴리오 완성이 가능
	부 정 적 측 면	∙판매 제휴시 단기적으로 보험상품에 대한 이해 부족으로 인한 혼란의 가능성 ∙판매 자회사 설립시 보험영업의 노하우를 충분히 확보하기 전까지는 서로 다른 문화적 배경으로 인한 갈등 가능성 잠재

4. 국내 금융권의 방카슈랑스의 성공요건 및 전략

4.1 성공요건

1) 고객 관계이해

방카슈랑스는 단지 은행권과 보험의 시너지 창출만이 아니라 고객의 모든 금융과 자산의 관리가 원스톱 시스템으로 이루어지는 종합금융으로의 과정에 지나지 않는다. 따라서 최종 목표인 종합금융으로 가기 위해서는 고객중심의 서비스가 이루어져야 한다. 한 고객이 하나의 상품을 소비하고 거기서 끝나는 것이 아니라 하나의 상품 판매가 방카슈랑스의 시작을 알리는 역할로서 인식해야 할 것이다.

2) 조화로운 문화

합병 및 자회사 설립의 경우 기존 단일 업종의 문화와 달리 전혀 다른 이종의 문화가 진입함에 따라 두 문화의 조화를 위해 많은 비용이 들것으로 보인다. 특히 이는 방카슈랑스의 도입 목적인 시너지 효과의 발휘에 있어서 전제 요소이기도하다. 따라서 가능하면 짧은 시간에 상이한 문화에 적응할 수 있도록 회사자체의 여러 가지 문화적 통합 프로그램을 개발해야 한다.

3) 상품 MIX

보험 상품의 특성과 은행 금융상품의 특성을 고려하여 개별 상품의 판매만을 위한 단순한 제품 믹스보다 고객 개인의 자산 운용에 있어서 현재 및 미래의 수익성을 높이고 위험을 회피할 수 있는 포트폴리오로서의 다양한 상품 제공이 이루어져야 한다.

4) 고객 데이터베이스 활용

점점 고객 중심의 금융서비스가 이루어짐에 따라 다양한 고객의 니즈에 맞는 맞춤형 서비스를 위해서는 고객의 데이터베이스화가 먼저 이루어져야 한다. 이는 방카슈랑스 도입에 있어서 상품의 다양화와도 직결되는 문제이다. 물론 사용자가 고객 정보의 이용이 쉽고 어디에서든 접근 가능해야 함과 동시에 안정적이고 체계적인 관리가 이루어져 고객의 신뢰성을 확보하는 것도 잊지 말아야 한다.

4.2 전략

유럽 보험시장에서 방카슈랑스의 성공은 치밀한 전략수립과 체계적인 전략실행을 기반으로 이루어졌다. 따라서 공격적인 목표설정이 무엇보다도 중요한 요소라고 할 수 있다. 많은 유럽의 선도은행들은 보험과 투자시장에서 제공되는 수익창출 기회를 인식하여 고객의 30% ~ 50%를은행의 새로운 고객으로 유치하고자 하는 목표를 설정하였다. 공격적인 target의 설정을 통해 보험서비스 제공은행들은 목표달성을 위해 판매력 강화 훈련, 신상품개발, 인수 등에 많은 관심과 노력을 기울이고 있다.

일반적인 보험상품은 매스마켓(mass - market)을 겨냥하여 개발되므로 구조가 복잡하고 일반인들이 이해하기 어렵기 때문에 특별히 주문된 보험상품을 통해서 매스마켓의 고객들에게는 성공할 수 없다. 그러므로 은행채널을 통하여 은행고객들의 needs에 맞는 단순하고 표준화된 상품판매를 통해 고객의 needs 뿐만 아니라 고객과 판매원이 이해하기 쉬운 상품을 위해 판매과정을 단순화하는 작업이 무엇보다도 중요하다. 또한 방카슈랑스의 성공은 무엇보다도 지점을 통한 판매력이 강화되어야 한다. 유럽에서 방카슈랑스에 성공한 은행들은 장기적인 고객관계 유지와 함께 효율적인 판매모델, 즉 중앙에서 통제하고 지점의 영업망을 통해 보험상품을 제공하는 형태로 이루어졌다. 이는 CEO의 강한 리더십과 함께 전사적인 차원의 전폭적인 지원이 이루어져야 함을 의미한다.

신상품개발과 판매를 위한 CEO와 최고관리자들의 지원은 매우 중요하다. 최고 관리층의 방카슈랑스에 대한 전폭적인 지지는 신상품을 개발하고 판매하기 위한 은행의 새로운 마케팅문화로의 이전을 쉽게 할 수 있기 때문이다. 그리고 보험상품 판매원에 대한 효과적인 교육프로그램의 개발과 성과에 따른 인센티브 지급도 매우 중요한 요인이다.

Ⅳ 결론 및 제언

향후 금융구조의 변화는 두 개의 축으로 전개 될 전망이다. 그 하나가 공급자 중심의 디지털화이다. 인터넷업체(금융포털), 정보 통신업체, 유통업체등의 새로운 이종업종의 공급자가 금융 산업에 진출할 것이며, 기존 금융기관들의 온라인화, 대형화, 종합 금융화(겸업화)도 진전되어 규모는 증대하고 경쟁은 치열해 질 것을 보인다. 둘째로 수요자 중심의 디지털화를 들 수 있다.

경쟁이 치열해 짐에 따라 고객 맞춤형 금융서비스를 제공하는 웰스케어(Wealthcare)가 출현할 것으로 보인다. 이는 고객이 금융서비스뿐 아니라 고객을 둘러싼 모든 문제를 해결하는 종합 라이프 케어(Lifecare)로 발전함을 의미한다. 방카슈랑스 같은 금융구조의 변화는 디지털경제 속에 적응하는 과정이다. 즉 경쟁력을 위한 통합화는 이 시대 산업 변화의 일부분이다. 어떤 산업, 회사가 강점 부분을 중심으로 하나로 합친다고 해도 굉장히 많은 시간과 지속적인 노력이 필요하다. 하지만 반드시 종합금융그룹이 되고 IT market을 준비하고자 한다면 반드시 시스템의 단일성 또는 호환성을 갖추어야 한다.

웰스케어(Wealthcare) : 고객에게 최적의 종합 재무처방 (Total financial solution)을 제공하는 금융권의 등장을 말한다. 기존 금융기관은 고객이 이미 투자대상을 결정한 상태에서 상품을 제고하는 반면 향후에는 고객의 재무 문제를 정의하고 이에 맞는 맞춤형 금융서비스를 제공하는 것이다. 이는 고객의 라이프플랜( Life plan)에 맞는 재무 처방을 제고하여 자금운용계획뿐 아니라 부채관리까지 제공하는 것이다.

종합 라이프 케어(Life care) : 웰스 케어(Wealth care)는 고객의 자산관리는 물론 건강, 여가 등 모든 생활 니즈에 대한 맞춤형 서비스를 제공하는 종합라이프케어로 발전할 것이다. 즉 점차 금융서비스뿐 아니라 부동산, 세무, 노후, 건강, 여행 등 고객을 둘러싸고 있는 모든 문제를 해결하는 기능으로 확대하는 것이다. 그러나 종합 라이프 케어는 온라인만을 의미하는 것이 아니라 주로 온라인에서 업을 구현하고 일부는 오프라인에서 서비스를 제공한다. 기존의 파이낸셜 컨설팅은 오프라인에서 주로 고액자산가에게 맞춤형 서비스를 제공하였으나 향후에는 소액재산가나 자금부족자에게도 파이낸셜 컨설팅이 확대되어 금융서비스가 온라인으로 제공됨에 따라 컨설팅 비용의 감소와 대중적 접근이 용이해지는 이점도 가진다.

끝.